時間：2013-04-18 來源：合肥網hfw.cc 作者：hfw.cc 我要糾錯
頭銜內里帶有“C”字的樂成人士，如CEO、CFO、CIO等，是銷售職員最愛追逐的目標。只要高管點了頭，客戶公司的大門將為你洞開。要是你想與客戶公司做成大筆的交易、連結恒久的干系，他們無疑是要害的人物。
要結識企業的高管并不容易，不外絕對值得你去試一試。你可以到場精英會聚的俱樂部，或成為打高爾夫球的妙手。在你費盡周折終于得到了向高管做初次推介的時機后，你會發明環境與尋常的推介完全差別。起首，發言必須簡短、有針對性，由于高層管理的日程擺設都非常緊湊。其次，你必須很快向對方展示你相識像他們那種條理的辦理職員所體貼的話題，而且可以大概辦理諸如在公司董事會上討論的那類題目。你還必須對對方公司的業務有一個詳細的相識，這一點是顯而易見的。別的，你還要相識這個行業，分外是要相識你的那位高層目標客戶所主持的那家公司的市場競爭職位地方。要是處置處罰恰當的話，你所做的準備事情都市有所回報。除了答應全部的大額交易條約，服裝收銀軟件認為“C”字級的辦理職員還能為你打開“攻入”整個構造的大門。
當你與對方的高層接洽上后，將得到更多的存眷與更好的看待。要是你能樂成買通對方公司的“看門人”這一關(gatekeeper，此處指擋在銷售職員與客戶公司高層之間的人，比方秘書等-編者注)，并與某位高層預約下談判的時間，那么“看門人”到時就可以為你所用了。他們會保障在你與那位高層談判的時間里無人打攪。
要是你霸占了客戶公司高層的心，與霸占的是較低層級的辦理職員相比，你與對方公司的互助干系將創建在更廣的議題上，連續的時間也更長。位于亞特蘭大的Educore銷售培訓公司的高層客戶管理伯克(EdBurke)說：“縱然只打仗到對方公司的某個部分或某個單位，也有告竣交易的時機。但是，要是你造訪的是高層辦理職員，你將相識到對方整個構造的恒久潛伏客戶的環境。”向高層銷售有什么差別在向高層銷售時，你要思量以下環境。
差別層級的辦理者存眷題目標時間跨度差別。中層與低層管理偏向于存眷短期性事件，但是“高管職員負擔著一個與其事情職責密不行分的戰略任務”，他們存眷的是恒久性的題目，Educore銷售培訓公司的業務管理列維坦(CheriLevitan)說。層級較低的經抱負知道的是在將來3至6個月內賣家可以怎樣改進其績效，而高層管理思量的是5至50年后的事變。
針對差別層級的辦理者，賣點也差別。要是你的商品或辦事對客戶公司的焦點競爭力毫無影響，對方的高層又怎么會存眷你呢？要是你有措施資助亞馬遜公司(Amazon。com)以更快的速率把書送到主顧的手中，同時減少墮落率，那你就有時機與它的CEO貝佐斯(JeffBezos)晤面。但是，要是你是在推介薪資外包攬事，與你晤面的將是層級較低的管理。
高管職員一樣通常都較難靠近。要是不信，你可以嘗嘗給蓋茨(BillGates)的秘書打tel讓她擺設你們晤面。要與這類高層碰面，你要買通浩繁“看門人”所設的關卡，他們的職責便是攔阻銷售職員接洽高層。但是，要是每次歡迎你的都是辦理層中級別較低的管理，他們大概有權、也大概無權決定到底買照舊不買，這對你來說總是一個題目。
在造訪客戶公司的高管之前，銷售職員必須做更多的準備事情。要知道，高管們的時間是名貴而有限的。與職位較低時的環境相比，當一小我私家升為“C”字級的辦理者時，他會等待前來傾銷的銷售職員對他的公司、商品、主顧以及整個行業有越發詳細的相識，可以大概為他提供更多的代價。
“C”字級辦理者的語言方法與一樣通常辦理職員是差別的。因此銷售職員必須相識戰略性的謀劃術語，并將之融入本身的推介詞中，這一點非常重要。好比，最低預期回報率(hurdlerate)指的是要實現一個項目標投資代價，它所必須孝敬的回報；業務生態體系(businessecosystem)指的是全部會影響到公司的因素，包羅提供商、分銷商、主顧、股東、工會以及當局；配合進化(coevolution)指的是公司通過與直接競爭敵手、主顧以及提供商的互助，可以創造新的業務、新的市場以及新的行業。怎樣才氣靠近高層層級較低的管理存眷的是績效改進與本錢減少這類題目，而高級管理的目標是進步股東代價，他們存眷的工具差別。服裝軟件銷售職員不克不及把本身范圍為賣家的腳色，而應以互助同伴的身份出現，為客戶公司的高層管理提供你的代價。你可以通過以下三種方法做到這一點：
●資助對方進步利潤(要是沒有你，他們就做不到這一點)；
●資助對方以更快的速率進步利潤(要是沒有你，他們就不克不及這么快實現利潤的提拔)；
●資助對方以更大的掌握進步利潤(要是沒有你，他們的掌握不會這么大)。有許多措施可以資助你靠近客戶公司的高層，但沒有一個是簡樸易行的。嘗嘗下面為你保舉的方法：
到高層們在公司事情之外時常聚集的地方去。在慈善運動和行業交易展上，通常都云集許多高級管理。要是你已經樂成地與某家公司的高管有了正面打仗，就可以借時機懇求對方將你保舉給別的公司的高層管理。當你打仗的只是公司較低層級的管理時，也大概有時機通過層層引見、終極結識高層，不外詳細怎么做是必要一些本領的。
要是這名低層級管理以為你之以是要求與高層碰面，是以為他的學識或權利不敷，那么你的要求很大概被拒絕。但是，要是你提供的商品或辦事真的能對他們公司的恒久目標孕育發生影響，而且你必要只有對方的高層管理才氣提供的信息，那么較低層級的員工通常都市同意將你引見給更高層級的辦理者。第一次與客戶公司打交道時，就直接接洽CEO的辦公室。對方大概會讓你去找構造中較低層級的管理去談，到時你可以義正辭嚴地說：“蓋茨老師辦公室的人發起我接洽你們。”大多數高管職員都非常看重本身的身份，要是給他們打tel的是你們公司的總裁而非一個平凡的一線銷售代表，他大概會更樂于接聽。
怎樣向高層做推介高層辦理者盼望前來傾銷的銷售職員對他們的公司有一個詳細的相識，這種相識包羅以下內容：
相識公司的恒久戰略與愿景。CEO通常會在公司年報中向股東論述這類信息，以是你可以方便獲取相應的資料。對整個行業的相識，包羅知道該行業中的重要企業有哪些，通達行業術語，相識行業的均勻利潤、市場環境及將來走勢，相識行業的商品研發環境。通過對消息消息做一個在線觀察，你就可以在股市報告中找到這類信息。別的，你還可以向Hoover’s之類的信息提供商購置詳細的研究報告。對公司的市場份額、直接競爭敵手及主顧洞若觀火。行業性的雜志常常會宣布各公司在其所屬行業中的年度排名，并有種種大額交易的消息報道。
銷售職員喜幸虧客戶公司較低層級的經該當中打造干系網，做一些實地觀察。但是如許做大概拔苗助長。Educore公司的伯克說：“要是你在對方公司的較低層級營造了諸多干系，將來就會有人攔阻你去打仗他們公司的大老板。”
我們發起銷售職員提前做好一個推介會的議程擺設，并把它送抵客戶公司的高層手上。最最少要給對方提交一個清單，列明你想與之探究的題目，如許對方便可以事先大抵想一下答案。不外，SellingtoVITO：TheVeryImportantTopOfficer一書的作者帕里內勒(AnthonyParinello)發起銷售職員制定一個“發明協議”(discoveryagreement)。他說這個協議可充任由銷售職員發起的推介集會程，對方公司的高層可對之舉行末了修改，也可完全擔當它。從素質上來說，這是一個總結，內里擺列的是你對對方公司的認知，以及你盼望幫忙他們辦理的題目。
達利(KevinDaley)是相同本領培訓公司Communispond的CEO，他發起銷售職員以下面這段話作為推介會的開場白：“我準備把我對我們兩邊怎樣開展互助的假想報告你。不外我知道你在這方面也有本身的想法，要是你能起首與我分享你的見解，我給出的發起的針對性就會更強、結果會更佳。”健身俱樂部管理系統銷售職員如許做就相稱于讓客戶起首標地劃界，樹立他的威信。達利說：“客戶通常都盼望在銷售職員眼前創建威嚴，他們盼望你起首弄明確他是誰、他在說些什么，不然他們不會聽你陳詞。你得讓他創建起一個以他為尊的‘游戲場’，不然你的造訪將無疾而終。”
在針對你所發起的辦理方案與對方高層睜開討論時，應使之與他的職責范圍相掛鉤。好比，CIO想知道你的商品或辦事對電子商務運動有何影響，對內部及外部軟硬件有何影響；CFO想知道你所發起的辦理方案將怎樣資助他的公司減少本錢；公司總裁想知道你將怎樣資助他使企業的收入與利潤最大化。在談判竣事時要確定接下來做什么。Educore公司的列維坦說：“你必要一個舉措籌劃，有大概的話，訂定一個兩邊配合到場的籌劃。如許你就可以對對方說：‘我歸去就動手做這件事變，同時我也很盼望你開始做那件事變。’”那件事變包羅把你引見給構造里的其他人，大概給你發送技法術據等等。
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